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刘金光:新零售的关键是提升消费体验

2018-03-25 16:59 来源: 未知 移动端访问

3月24日消息,在2018IEBE中国智慧零售创新峰会上,商派集团副总裁刘金光出席本次大会并就《新零售的关键是提升消费体验》发表主题演讲。他表示,不管是线上还是线下,其实所有的业务基本上都抛不开从流量到转化到沉淀的过程。

商派集团副总裁 刘金光

 

同时,刘金光在大会上提出,整个微信里面可见的线上交易流水是1万亿,1万亿的体量基本上相当于京东一年的体量。这1万亿里面的构成其中有20%是淘宝天猫的淘口令,有1千多个亿是微信的九宫格和微信的购物频道。这1万亿里面还不包括像云集这样的,通过微信社群获客的模式。据悉,IEBE累计吸引专业观众超过10万人,各类参展机构2000余家,吸引来自全球30个国家和地区的知名企业参展,举办了近200场主题活动,促成数千家企业达成合作意向。2018 IEBE网商展,共设“广货通天下——2018 IEBE全球新贸易合作峰会”、“2018 IEBE中国智慧零售创新峰会”和“2018 IEBE智慧供应链高峰论坛”三大主题峰会,并力邀国际知名的业内顶级“行家”到场,为“中国制造”更好更稳地走出海外出谋划策。以下是演讲实录:温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。刘金光:谢谢!跟包哥也是认识蛮多年了,刚才发网李总的微信号一定是个人号,为什么呢?前两天正好一块喝茶聊天,感叹微信这几年的变化,一致都觉得其实公众号的运营越来越比较难了,大家更倾向于把粉丝和消费者聚集到自己的个人号里面去,所以我们一同做了一个转变,我们会把很我客户加到自己的个人号里面去,每个公司多花一点时间跟客户进行非常亲密的、近距离的互动,所以刚才发哥的微信号一定是个人号,而不是公司的号。

我简单介绍一下商派,可能好多人还不太了解我们公司,我们是2002年成立的一家专门做电商系统的公司,应该是迄今为止最早的一家和历史最长国内专门专注于电商系统的公司。去年的时候刚刚获得了京东、腾讯领头的新一轮投资,所以目前也算是半个腾讯系,所以今天会有非常多和京东的合作,我后面会和大家解读。大家今年都在讲零售的变化,零售的趋势,我也稍微来看一下。从2000年到2017年、2018年,我们看到整个线上零售分成了几个不同阶段,最早的时候会看到从线下实体生意逐渐演变到各个平台,最早的是淘宝、后来的eBay、一号店、苏宁等等,会看到非常多第三方的平台,无论是垂直平台还是综合购物平台的崛起,但是想到做电商一定是入驻平台。后来是做电商要做独立的APP,独立的B2C的官网。2015年左右有一波反思,把线上生意和线下生意做融合,其实也是因为移动设备的普及以及流量移动上的转移,延伸出来了O2O、新零售。在2017年,也就是去年的时候,在移动上又有一个升级,就是社交,2018年的关键词就是人工智能AI,好像今天出来讲讲,如果不讲点跟人工智能相关的事已经非常out了,但其实的确有一些比较新的技术应用在里面,但是大体的逻辑还没有很大的变化。因为整个电商渠道的变化,因为流量的变化,我们会看到营销的手段、交易的手段、业务的模式也发生非常大的变化,这些变化其实就逼得我们所有的品牌商也好,还是我们所有做电商系统的这些技术服务商也好,不得不进行相应的转型,提供更加更好的解决方案在这里面。其实每家公司都会有一张这样的技术构架图,从消费者一直到业务终台,到业务供应链,到仓储,到财务,全部一体的技术结构。我总结不管是线上还是线下,其实所有的业务基本上都抛不开从流量到转化到沉淀的过程,只不过这几年发生非常大的变化是什么?流量的变化。这张图是我总结的一个相对来说我认为比较全的流量的构成。在前些年的时候我们会看到更多的流量实际上是很多平台帮我们带来的,到移动社交崛起之后我们发现很多的流量其实是完全可以自发的、自主的想办法去创造。我也把我们公司的内部的流量到转化、到成单的结构展示给大家看。我们把它分成了几个部分,第一个是流量的获得。这个获得从前几年来看最重要的方式是通过在搜索引擎投放,当然如果你是在平台里面做生意应该是在淘宝、天猫、京东里面投放。对于做独立的APP和独立B2C的生意,比较好的流量除了在APP的市场里面,其实在百度也好,还是360也好,无疑它是非常好的流量入口。在移动出来之后,我们发现很多人不在百度里面搜索了,习惯发生变化了,变成了信息流,很多流量来自于今日头条,今天是北快手、南抖音,火山小视频。当然不同的APP背后代表的客户画像是不一样的。我身边做过一个真实的调查,因为我们公司在上海,身边很多的朋友其实在今天已经不看今日头条的,因为他觉得今日头条耽误的时间特别特别多,而且质量特别杂糅,像快手和今日头条一样代表的是城市青年的力量。我们再来看看搜索和社交是什么样的?搜索基本上占了整个流量的十分之三,社交的流量是十分之一。我们每一家在运营的时候,无论积累企业的客户还是消费者的客户,其实逐年下来都会积累非常非常多,如果你所有的生意模式都是以拉新、转化为模型的话,其实你的流量的浪费是非常非常高的。所以我们会看到今天很多人会想办法把它的客户吸引到手机的社交帐号里面去,今天最主要的也就是微信,所以我们会看到非常多的人会想办法把他的消费者吸引到微信里面来,用微信的运营,也就是圈层的运营,制造比较好的内容,通过内容在一些比较好的用户里面去转发,带来新的流量,而这个流量的价值其实是不可估计的,而且这些种子用户都是和你有交道或者从你手里买过东西的,他对你天生会有好感,他再通过转发,通过口碑带来新的流量过来,这个流量目前我们看来它的总数是远远超过了搜索投放的总数。基于这样一个思路,我们会看到微信官方也在做相关的变化,从今年3月份开始有一个全新的平台可能很多朋友都有听说过,就是微选这个平台。这个平台也是我们在背后有做主要技术支持,它是微信和京东和蘑菇街一起打造的一个全新的基于微信购物的平台。这个购物撇太和我们传统看到传统淘宝、天猫的玩法完全不一样,为什么会有这样一个东西出来是?其实是从微信里面电商的流量,它全年的GMV来看的。大家知道整个微信里面可见的线上交易流水是1万亿,1万亿的体量基本上相当于京东一年的体量。这1万亿里面的构成其中有20%是淘宝天猫的淘口令,有1千多个亿是微信的九宫格和微信的购物频道,目前微信的购物频道主要是京东和蘑菇街共同运营。另外就是在微信各个社交媒体大号,各个公司、各个品牌商的商城组成的1千多亿,还有4、5千亿就是微信里面的微商也好或者企业也好,大概占了4、5千亿。这1万亿里面还不包括像云集这样的,通过微信社群获客的模式。所以在这个里面,1万亿的流水是非常非常大的,微信也是想收编整个的流水,所以今天我们才会看到传出来微信也要做一个官方淘宝的东西,这个东西就是微选。微选的模式基本上玩的套路,已经不是传统的货架销售的模式,它玩的是社交粉丝的方式。一上来之后不是让你产生交易,上来就是让你吸粉,因为产生的交易是一次性的,但是吸了粉之后却是可以源源不断,让你有不停交易的机会,不停生意的产生。所以我们会把微选分为两个世界,一个是码前的世界,你打开微信的购物,我们会看到有非常非常多的导购和商家,但是你想点击购买它是断掉,会它弹出来一个码,而且所有这些微信码里面一定是这个品牌商的个人号,而不是公众号,为什么?就是因为今天公众号的打开率非常非常低,所以他们大多数都会以个人号的方式来让他加码,一个个人号基本上可以加到4千到5千人,如果你的消费者多的话,基本上你是需要非常非常多的个人号来去运营这些粉丝。当你的个人号非常多的时候,你就会发现你用人工的方式已经完全没办法转得动这件事了,而且在个人号里面除了文章以外还有更多的玩法,比如说大家熟知的九图一文的朋友圈,可以玩拼团,砍价等等,非常多的方式。这些方式其实它都是用人工很难完成的,所以在码后我们可以看到这里面都有一套背后系统,商派会作为微选主要官方的系统,以后会提供给大家。甚至还有一个东西是什么呢?今天微选和腾讯在做一个微信的搜索入口的流量占坑,我们会看到很多人今天搜新闻已经会通过微信的搜索来去搜索。前面也讲到百度在搜商品的时候,它是可以直接下单的,同样微信的搜索,当你搜索这个商品之后它也会把相关的商品展示出来,展示出来之后自动就会通过小程序或者是H5的方式,基本上首选是小程序,走整个购物流程。在微信的搜索里面,应该是很快会开出来,第一批能够使用微信搜索,甚至它会主推目前的商品库和主推的小程序就是从商派这边来发起的,里面也会有微选很多商品在里面。同样我们也在和百度合作,所有用了商派系统品牌商的商品,在百度里面也可以很快获得搜索,我知道百度的购物还不在那儿,但是随着百度信息流的推送,我相信它还是会有很大的转化。说起来社交,最重要的其实就是一个内容的创造,这个是最近比较火的一个内容,我相信微信里面几乎每天、每个礼拜就会有一个比较火的传播,很快可以刷遍所有微信的用户,不管是前些日子小程序的最强大脑、成语接龙等等,还是各种各样的两会期间的傲骄姐,它都是可以很快刷屏。所以在微信里面有几个思路,一己是蹭热闹,你可以把你的品牌或者商品展示出来,获得一些流量。另外一个是在制造内容的时候要考虑用微信的这些用户的心思,我们发每条朋友圈的时候不是没有道理的,它都是在给你打标签,每打一个标签的时候都会给你进行精准的发送。比如说我们经常会看到有些人发一些星座相关的内容,有的人会发处女座比较矫情、天平座比较纠结之类的,基本上发天平座的人我相信90%以上他就是天平座。如果说他发的是中山大学校庆,基本上他应该是中山大学的校友。如果他发的是一个寻找流浪狗,他基本上是一个爱宠物的人。其实他所有发的东西都是在打这个标签,同样的道理我们在制造相关内容的时候,也需要根据消费者的心理,用户的心理创造相关的内容,然后去做一个比较好的铺垫。我们今天会看到很多段子手,很多大号,他们在做广告的时候不会那么硬,前面大多讲一个故事,后面来一个神转折,让你莫名其妙看了一个广告,这种东西做得好就好,但是做得不好的话对广告的印象也没那么深,这个是在社交里面比较好的获得流量的方式,最重要的就是创造内容。有了内容通过在种子用户里面发,可以很快获得比较好的流量的。其实除了朋友圈之外,我们也会看到另外一种形式,这种形式也是一直以来非常被人诟病,或者说虽然大家都诟病,但是还是有人想用这种办法去尝试,就是分销的方式。这种方式很简单,我们也是找到相关的用户,把他发展成你的分销商,它中间的利润相对来说会比较高一些,每一层级都会有一定的返佣,只要你带来一个消费者就可以获得返佣,由于国家政策关系,这种模型基本上是做到两级,其实目前微信也有在尝试是不是可以在良性的情况下去做。今天我们也会看到非常多的门店,有很多的玩法,就像前面的刘丽萍总讲的一样,有很多新的玩法在这里面。时间关系,就不展开多说了。我想说另外一个话题,今天有非常多的无论是品牌商也好,还是想在电商里面的技术服务商,我们会看到每年有非常非常多的人涌出来,最后发现无论做的系统还是模型,差别都不大。我们积累了这么多年,准备在今年6月份做一件事情,这件事情准备把我们十几年积累的系统开源掉,这样所有的商家直接可以拿到我们系统的源码,在我们源码上进行自定义的开发,减少他重头开发的成本,有对这个产品感兴趣或者对我们的模式感兴趣的话,欢迎到我们这边来跟我们交流。

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